品牌顾问 王维

我们先从2008年说起。

2008年是中国乳业（狭义理解为牛乳行业）的一道分水岭。“三聚氰胺”事件一方面引发了全社会对食品质量安全问题史无前例的关注，当然焦点放在了问题重重的乳业上；另一方面，乳业本身也拉开了产业大整合的序幕：自此，三元收购三鹿，蒙牛收购君乐宝……企业间的横向整合使行业的品牌集中度进一步趋高，伊利、蒙牛两家企业的规模已近800亿。而现代牧业等牧场企业正在进行纵向整合，万头以上级别牧场的纷纷出现，使奶源集中度进一步趋高。中国乳业走向了行业成熟期， 行业格局基本确定，这就意味着这个行业留给新品牌、小品牌和新进经销商的机会已不多，类似于王建邦（蒙牛乳业北京经销商）那样，经销商跟着乳业品牌“跑出了火箭速度”的那些日子已一去不返。

同样是2008年，对于豆浆机行业来说，却是一道风景壮美的分水岭。此前的豆浆机行业只能用不温不火形容，它在小家电领域中亦只是一个小品类，规模仅比榨汁机稍大，远不及电磁炉、微波炉等。然而乳业视其为“灭顶之灾”的2008“三聚氰胺”事件，却给了豆浆机行业一个前所未有的机遇——使其得以在食品安全危机中完美地诠释其作为牛奶替代品的品类优势，“豆浆机——安全的植物奶牛”的品类认知在危机中迅速得以确立。九阳，这个小品类中的大品牌，终于在这一年翻云覆雨般的商业跌宕中成就了自己，理所当然的，九阳豆浆机当年的经销商也以漂亮的增速数据成就了自己的伯乐之选。

千里马常有而伯乐难寻，结束以上的顾左右而言他，我们回到经销商的选择之道上来。

乳业格局的确定与豆浆机的快速发展，其实是给了经销商在选择上的启示——选品牌，先要选行业。

在刚刚结束的2012成都春季糖酒会上，慈生堂蜂蜜荣获了由《新食品》杂志社主办的2012年“hifood年度领袖品牌奖”，结合本届糖酒会上慈生堂蜂蜜创下的签约客户逾千家的辉煌纪录，慈生堂蜂蜜当之无愧地再次成为糖酒会上的明星。

这已是慈生堂蜂蜜继去年在沈阳秋季糖酒会隆重推出一元便携装蜂蜜以来，短短半年的时间内荣获的第三份大奖，此前慈生堂蜂蜜相继获得了由《糖烟酒周刊》杂志社主办的“中国食品产业成长之星大奖”和由中国土畜进出口商会颁发的“蜂蜜行业特殊贡献奖”，无论是行业的鼓励，还是媒体的推崇，已沉寂多年、被诟病许久的蜂蜜行业终因慈生堂蜂蜜的崛起而再次受到了食品行业和消费者的广泛关注。

打破行业沉寂  引领蜂蜜春天

6个月前的沈阳秋季糖酒会，在由纯白围挡、墨绿LOGO搭建好的慈生堂极简风格展位上，经销商往来如梭、消费者络绎不绝，首次与会的慈生堂蜂蜜便获得了签约客户逾二百之多的优异成绩，俨然成为了会上的黑马明星，这是此前无论糖酒会组织者还是行业媒体都没想到的，相关如《冷门行业发现热门品牌》《蜂蜜变小市场变大》等文章纷至沓来，似乎沉寂了多年的蜂蜜行业因慈生堂蜂蜜的亮相而一夜之间就迎来了春天。

成就慈生堂的不是在糖酒会会场上的炒作，慈生堂未在会场打一分钱的广告，更没搞什么行为艺术式的推销动作以吸引眼球，一切的成功皆因慈生堂在会场上首推的产品——一元便携装蜂蜜。

新品抢先一步  把握历史机遇

久经考验的经销商们早已练得了一副火眼金睛的本事，他们精准地预见了慈生堂一元便携装蜂蜜的商机：

原文刊载于《糖烟酒周刊》2012年3月B刊

这个世界最不缺的品牌营销案例，恐怕就是有关蒙牛的了。无论是蒙牛创业的传奇经历、先市场后工厂的战略选择，起步后的整合营销，腾飞期的事件营销已经被无数的营销写手写了又写，被无数的营销人传了又传，以至于如今，作为全程参与蒙牛创业期与成长期的合作伙伴和《蒙牛内幕》的作者之一，先行品牌策略机构再想说说蒙牛的时候，也难免有些欲说还休，不是不想说，而是都说过，但当本期《糖烟酒周刊》的邀稿函闪在屏幕前的时候，客户那一封封有关项目是否能够达成“奇迹”式预期的咨询函也在一旁等待着答案，我觉得应该有一个新的角度来再谈蒙牛了。

人和，而后有天时地利

人们每在谈论蒙牛的时候言必称天时、地利与人和，所谓天时，即指行业阶段，彼时恰逢乳业从大众营养品向日常必须品转变，全民饮奶习惯养成的历史机遇期；地利则指地理优势，蒙牛位于内蒙古，草原奶的品质优势与认知优势成为蒙牛品牌得以做大做强的根基所在；而至于人们最后提到的“人和”，往往指向由创始人牛根生建立起来的“财散人聚”的团队凝聚力和创业精神，当然这些说法都是正确的，但就“人和”这一点来说，人们往往忽略了蒙牛这只创业团队的背景。

与一般的创业阶段的公司不同，当初只有几个人组成的蒙牛创业核心团队可没有一个新手，都是中国乳业各个方面一等一的高手与老手，从理论到实战都可谓久经考验，且专注而执着，他们当初也曾经想过离开乳业另谋事业，如做餐饮，但事实与实际的环境也证明了他们的专业与专注仍在乳业，也只能在乳业，于是当他们没有退路、义无反顾地重返乳业之时，即便在资本、资源上几乎毫无优势可言，但这只队伍本身就决定了这个当时甚至还没有工厂的企业不会平凡。

原文刊载于《糖烟酒周刊》2012年3月B刊

地跨祖国东北、华北和西北的内蒙古自治区拥有118.3万平方公里的土地，从林地、草原到沙漠、戈壁，地域辽阔、物华天宝，气候条件更是得天独厚，日照时间、昼夜温差与空气湿度都造就了很多食品无可比拟的不可复制性，随着草原奶和草原羊的全国、乃至全球风靡，人们的目光更加聚焦在这片苍茫草原之上，都在寻觅除了奶与羊之外那更具价值的璀璨遗珠，以期把握机遇，发光发亮。

绿色是真绿色  有机是真有机

如今“绿色食品”与“有机食品”的认证标签怕是早已不复当初的风采与效果，倒还不是因为绿色食品或有机食品已经普及，边际效益递减至零，相反的是，假冒伪劣者充斥着食品市场，其中不乏打着“绿色”“有机”卖点欺瞒市场的造假者，严重扰乱了正常的市场秩序，“绿色食品”与“有机食品”这枚“良币”已被造假者的“劣币”驱逐到市场的边缘，消费者自然对“绿色”和“有机”不再感冒。

但事实果真如此吗？消费者日益被强化的保健与养生意识和对生活品质日益精益求精的高要求，都将食品消费的趋势指向了“绿色”与“有机”，只是当下困于市场规范的不够完善，当然这也只能是暂时的困境，往往越是在市场不够成熟的混乱中，总能出现成长的奇迹，市场仍然期待“真绿色”与“真有机”。

何谓“绿色”？何谓“有机”？基本定义是指在无污染的生态环境中种植及全过程标准化生产或加工，严格控制其有毒有害物质含量，使之符合国家健康安全食品标准，并经专门机构认定的食品。其核心价值即在于“在无污染的生态环境中种植”，而对于工业化程度还不高的内蒙古高原来说，无